全国の中小企業の約70%は赤字企業です

こんにちは。

経営コンサルタントをしています、ZEROスタマーケティングの石津です。

日本全国の中小企業の【約70%は赤字企業】である事をご存知でしょうか?

例えばリーマンショック直後の2009年、全国の赤字経営の企業の割合は75.49%で、翌年の2010年度もほぼ横ばいの75.79%でした。

その後、赤字率は少しずつ改善されてきているものの、依然として7割近くの中小企業が赤字企業(欠損企業)になっています。

この70%という数字は、国税庁が発表する統計に基づく数字なので、実際は十分な利益が出ているにも関わらず、税法などの関係で赤字にカウントされている企業も含まれています。

そのため、厳密には70%ではありません。

しかしそれでも、日本全国の中小企業の過半数が赤字経営に陥っているのは間違いのない事実です。

不況が長引く中、会社や店舗の売上を順調に上げ続けるのは至難の業であり、赤字続きで儲からない店舗や中小企業が圧倒的に多いかと思います。

ここ数年、カフェ、居酒屋、美容室、学習塾、エステサロン、雑貨屋、習い事教室などを営む個人事業主の方や自営業の方。

卸売業、製造業、印刷業、広告業、商社といった中小企業の経営者から経営相談を受けることが目に見えて増えました。

相談される内容は様々ですが、最近特に多いのが、自社の商品と似たような商品や代替商品の増えすぎ、または競合他社との価格競争などが原因で赤字が続いて困っているという相談です。

経営者の方にとっては常識かもしれませんが、赤字とは収入を費用が上回ってしまい、利益が出ていないことです。

つまり「売上(プラス収入)< 経費(マイナス費用)⇒ 赤字」ということですね。

収益がマイナスの状態(赤字)が毎月のように続けば、借金は大きく膨らみ、最悪の場合、廃業や倒産へと追い込まれてしまいます。

お店や会社が倒産すれば収入が途絶え、自分や自分の家族だけでなく、従業員とその家族までもが路頭に迷ってしまいかねません。

私は経営コンサルタントとして独立以来、自分がこれまでに培ってきた経験や経営ノウハウが少しでもお役に立てればと、個人や法人を問わず、深刻な悩みを抱えている経営者の方に、会社や店舗を立て直すための経営改善アドバイスを行ってきました。

その結果、たくさんの中小企業や個人事業主、自営業の方々が短期間で売上を飛躍的にアップさせることに成功しました。

私がアドバイスを行ってきた会社の中には、

  • 数千万円の借金を抱え、廃業寸前だった中小企業
  • 何か月も客足が遠のいてしまった店舗
  • 開業以来、赤字経営が続いていた士業事務所

など、極めて厳しい状態だった会社もあります。

しかし、経営を立て直すための正しい改善策を行っていった結果、

  • たった1年で年商を2億まで伸ばし、数千万円の借金を無事に完済
  • 遠のいた客足を戻し、3倍、5倍、10倍と順調な売上アップに成功
  • 開業以来の赤字から脱却し、初めての黒字化に成功

というように深刻だった状況を打開することに成功しました。

他にも成功事例はありますが、どの業種や業界でも共通して言えるのは、毎月安定した売上を作って自分達の事業を継続させていくためには、“経営の軸となる販売戦略”が必要不可欠だということです。

“経営の軸となる販売戦略”があれば、変化の激しい時代でも販売力やセールス力を向上させ、短期間で会社や店舗の売上を3倍、5倍、10倍・・・と増やしていくこともできるでしょう。

今回は、”会社や店舗の売上を伸ばし、赤字経営を立て直すための考え方”についてお話ししていきます。

今の日本と昔の日本とで違うこと

会社の赤字経営を立て直していくためには、今の日本と昔の日本とでは「商品やサービスの売りやすさ」が全く違うということを、まずしっかりと認識しておくことが必要です。

会社が赤字経営に陥ってしまう最大の原因は、商品やサービスが思うように売れず、売上が立たないからです。

商品やサービスが売れない原因は様々ですが、大きな原因の1つは今の日本が「モノが売れない・売れにくい時代」に突入しているということです。

昔の景気の良かった頃から、長い時間を掛けて少しずつ、日本はモノが売れない、売れにくい社会に変わっていったということですね。

赤字経営を立て直すためには売上アップは避けて通れません。

そのためにはモノが売れなくなった背景や、今の日本の社会構造を知り、それを前提にした売り方に変えていく必要があります。

それでは、なぜ日本でモノが売れなくなってしまったのか?その理由をこれから見ていきましょう。

なぜ、日本ではモノが売れなくなったのか?

戦後の高度成長期からバブル崩壊までの30年間、日本はかつてない好景気の中にいました。

土地や家、自動車、家電製品などの高額商品が、店頭に置いておくだけで勝手に売れていきました。

給料も働いただけ右肩上がりに上がっていきましたから、就職したての新入社員が、何千万円ものマンションや新車をローンで買ったり、休暇の度に海外旅行に行ったり、海外の有名ブランド品を次々に購入したりと。

多くの人が好きなもの・欲しい物を自由に買えた、古き良き時代でした。

ところが1990年のバブル崩壊によって、日本の好景気はあっという間に終焉を迎えました。

同時に消費者の価値観、社会的価値観は大きく変わり始め、モノの売れ方も変わっていくことになります。

バブル崩壊の前後で決定的に違うのは、モノが売れなくなったことです。

先ほども書いたように、バブルが崩壊する以前は高額な土地や家、高級車、高級ブランドの時計やバッグ、服など、あらゆる商品が好調に売れ「よいモノを作れば飛ぶように売れる」時代でした。

しかしバブル崩壊後、消費者の購買意欲は著しく減退し「値段が安くて良いモノでも売れない」時代へと大きく変わり始めたのです。

消費者の購買意欲が減退したのは、日本の景気の冷え込み、日本経済の悪化が原因です。景気が冷え込んだことで日本中の企業や店舗が業績不振に陥り倒産やリストラが相次ぎました。

また、非正規社員が急速に増え始めたのもバブル崩壊後からです。

日本経済全体の悪化、会社の倒産やリストラ、給料の減少、非正規雇用の増加は、将来に対する経済的な不安を煽り立て、消費者は貯蓄志向、節約志向を持つようになり、購買意欲は大きく減退しました。

これが現在の日本でモノが売れない、モノが売れにくくなった大きな原因の1つです。

しかしこれ以外にも、モノやサービスが売れなくなった原因があります。

それは大きく分けて3つあり、景気の悪化と同じかそれ以上に大きく影響していると私は考えていますので、少し詳しくお伝えしていきます。

①モノ余りで「欲しいものがない時代」

モノやサービスが売れなくなった3つの原因の1つ目は、今の日本がモノ余り社会だということです。

「日本は飽食の国だ」

そう言われるようになって久しいですが、同時に日本はモノやサービスで溢れかえった供給過剰の状態、モノ余りに陥っている国だとも言えます。

そのため、消費者から「欲しいものがない」という声が聞こえてくることさえあります。

例えば、近所の100円ショップに行ってみると分かると思いますが、100円ショップには「品質が良く、値段も安いモノ」がたくさん置いてあります。

また生活必需品、日用品がほしければ、スーパー、コンビニ、ドラッグストアに常に置いてあるので、消費者は「欲しい」と思ったときにいつでも簡単に買うことができます。

このように日本は「値段が安くて、品質が良いモノ」で満たされていて、“飽和市場”と言っても過言ではありません。

“モノやサービスが飽和した社会”では、単純に新商品や新しいサービスを作って売ろうとしても、思うように売れないことがよくあります。

例えば「自動車」業界では、各自動車メーカーが毎年のように新しい車(新商品)をリリースしたり、モデルチェンジして売り出したりしています。

その度に自動車メーカーは、多額の広告宣伝費を使ってテレビCMや新聞広告を出し、新車を大きくPRしています。

ですが、テレビCMや新聞広告などに莫大な宣伝費を使っても、思うように「クルマ」が売れないと、各自動車メーカーは頭を悩ませています。

新車(新商品)を毎年のように発売しても、多額の広告宣伝費を投下しても、車は思うように売れてはいません。

良質な商品やサービスが溢れた今の日本では、ただ「新商品を作って他社との差別化を図る」という戦略は通用しないと言ってもいいでしょう。

時代は急速に変化しており、それと共に“顧客ニーズ”も大きく変わります。

「顧客ニーズ」を無視したり、顧客ニーズを的確に捉えていない商品やサービスでは、例えどんなに安くても、品質が素晴らしくても、先ほどのクルマの例のように売れてくれません。

そのため販売する側には、ただ新しい商品を作って販売するのではなく、「時代の変化」や「顧客のニーズ」を的確に掴み、それに合わせて「販売戦略」を臨機応変に変えていく柔軟さ、抜本的な見直しが必要だと言えます。

②どの業界でも“競争が激化”している状態

近年の日本市場を細かく見ると、どの業界も新規参入による競合が増えすぎて既に飽和状態です。

競合が増えすぎると、ライルバル企業同士の価格競争に巻き込まれたり、既存顧客、新規顧客の奪い合いなどが起こります。

実際に学習塾、美容室、飲食店、エステサロンなど、競合が多い業界では、互いの顧客(生徒)を奪い合う『生き残り競争が激化』しています。

しかも競合他社が多い業界では、普通に広告宣伝をしても効果が薄いため、昔と同じままの販売戦略を行っても売上を伸ばしていくのは難しいと言えるでしょう。

もし競合の多い業界で、会社や店舗の売上を伸ばしたいと思うならば、まず競合他社を分析し、競合他社には決して真似できない独自の戦略を立て、実行していく必要があります。

③インターネットの普及による消費行動の変化

近年はインターネット環境が整い、スマホやパソコンが広く普及したため、インターネットで商品やサービスを購入する人が多くなりました。

楽天やアマゾンのネットショップを使えば、家にいながら24時間365日いつでも欲しい商品を探せて、指先ひとつで手軽に商品やサービスを購入することができます。

その結果、消費者の購買行動は大きく変わりました。例えば今、多くの人は商品やサービスを購入するとき、“情報収集する”傾向が非常に高くなっています。

例えば、家の近くに新しくお店がオープンしたとします。

普通なら「近くまで来たから・・・」とついでに立ち寄ってくれそうな気がしますが、今の消費者はいきなり新しいお店に訪れることはしません。

  • どんな商品が買えるのか
  • どんなサービスが受けられるのか
  • 店内はどんな雰囲気か

などの情報を事前にインターネットで調べます。そして「行ってみようかな」と思えたらお店に訪問します。

これは楽天やアマゾンなどのインターネット通販で買い物をするときも同じです。消費者は自分が買おうとしている商品やサービスの価格比較はもちろん、その商品の口コミや評判の良し悪しを徹底的に調べます。

現代の消費者は、”とても慎重に買い物をする“のです。

なぜそんなに慎重になるのかというと、今のような不況の時代には、消費者に「買い物で失敗したくない」「お金を損したくない」という心理が働くからです。

だからこそ消費者は、商品やサービスを購入する前に、購入を検討している商品やサービスの情報をインターネットで念入りに調べようとします。

そして先ほどもお伝えしましたが、日本市場は類似した商品やサービスで満たされ飽和した状態です。

競合他社のホームページも多く存在しているはずです。

つまり消費者は、あなたのホームページだけでなく、当然ライバル企業やライバル店のホームページも見ています。

ですから自分の会社やお店で商品を買ってほしいなら、自社のホームページに訪れた消費者(=見込み客)が喜ぶ価値のある情報や独自の情報を載せたり、顧客の購買意欲を高めるような魅力的なホームページを作る必要があります。

経営難・赤字経営の会社を立て直すには?

先にお伝えしたように、現代の日本でモノやサービスが売れなくなった原因を突き詰めていくと次の3つになります。

  • ①:今の日本は“モノが溢れかえるほど供給過剰な状態”
  • ②:どの業界でも“競争が激化”している
  • ③:インターネットの普及による“消費行動の変化”

今、会社を取り巻く経営環境は、かつてないほど急速に変化しています。

どの業界でも競争他社、競合商品が増え、日本市場は“モノが売れない、売れにくい時代”へと変わりました。

今の日本のように、モノやサービスであふれた豊かな社会になりますと、

『需要』 < 『供給』

となり、モノやサービスを販売する企業や店舗では「商品が売れずに大量に売れ残ってしまう」など、在庫を抱えてしまう事があります。

もし商品が売れず不良在庫を過剰に抱えてしまったら、廃棄するか、赤字覚悟の低価格で販売して乗り切ろうと考える経営者は多いと思います。

ただ私のような経営コンサルタントから見ると、自社の商品やサービスが思うように売れないとき、「赤字覚悟の低価格で販売」したり「廃棄する」などの身を切るような対策よりも、売るための「戦略」を学び、どうにかして販売につなげていく、少しでも売上・利益になるような施策を講じる方が得策に思えます。

「優れた戦略」×「行動力」があれば、赤字続きの中小企業や店舗であっても経営を立て直すことができます。

実際に私がコンサルティングを行い、大幅に売上を伸ばした個人事業主の成功事例を紹介すると、

  • 歯科医院:月商270万円から月商1,013万円を達成
  • 居酒屋:月商145万円から月商792万円を達成
  • 和菓子屋:月商60万円から月商730万円を達成
  • 行政書士:年商800万円が2年目で年商1億円を突破

また、中小企業の成功事例ですと、

  • 年商4,200万円の機器販売会社が約2年半で年商5億円を達成
  • 年商9,000万円の印刷会社が年商4億3,000万円を達成
  • 年商2,200万円の工務店が年商5億3,000万円を達成
  • 年商1,200万円の社労士が2年で年商1億2,000万円を達成

などがあります。

「モノが売れない時代」の真っただ中でも、このように短期間で売上を劇的にアップさせる事が出来ています。

他にも、私がコンサルティングに入ったことで利益を大きく増やしたり、赤字経営体質から脱却した個人事業主、中小企業、店舗もあります。

これらの会社や店舗が短期間で収益を劇的に改善できた成功要因は「売上につながる戦略」を立て、それに基づいた「行動計画」を実行していった結果です。

以前、私がコンサルティングを行い、2,200万円だった年商を約2年で5億3,000万円まで伸ばした工務店がありました。

この工務店の年商が短期間でアップできたのも、最初に「売上につながる戦略」をしっかりと立てたからです。

■年商2,200万円の工務店が年商5億3,000万円を達成した成功事例!

【課題】毎月安定・継続して見込客を集める【集客の仕組み】を構築すること。

具体的には・・・、

  • 小予算の広告費で顧客を集客する仕組み
  • 住宅の「無料診断」がテレアポで取れる仕組み
  • ブログ、SNSを使ったインターネット集客
  • リフォーム、家づくり相談会などのイベント集客
  • 既存顧客から口コミ紹介が連鎖的に起こる仕組み

このような【集客の仕組み】を構築した結果、この工務店は毎月安定・継続して見込み客を集めることができるようになりました。

ここで1つ重要なポイントがあります。

それは、見込み客を集客した後に、自社の商品・サービスを購入してもらうにはどうしたらいいかを事前にしっかり考えておくことです。

工務店に限らず、多くの会社やネットショップが見逃しがちな点ですが、毎月安定して集客ができるようになっても、集客した段階では見込み客のままです。

この見込み客の状態から、新築やリフォーム工事の受注につなげていくための営業力や販売力が無ければ、工務店の売上は伸びていきません。

そのため、リフォームや新築の受注が【高確率で契約が取れる】ように、

  • 営業未経験者でも“売り込まなくても売れる”高確率セールスを身に付ける
  • 簡単な雑談でお客様の心を掴むヒアリング話法
  • ライバル会社と相見積りになっても“高確率で受注できる”営業テクニック
  • 相談会、イベント集客からリフォーム・新築住宅が受注できる販売戦略
  • 営業未経験の主婦の方でも簡単に契約が取れる販売マニュアルトーク

などの具体的な営業・販売テクニックもコンサルティングしました。

【見込客を集客する】⇒【高確率で契約が取れる(販売)】というように、軸となる販売戦略を確立すれば、

  • 毎月安定・継続して、“見込み客”を集客できる。
  • 毎月安定・継続して、商品やサービスが売れ続ける。

そんな理想的な仕組みを作ることができます。

重要なのは「集客」と「商品・サービスの販売」の2つを結ぶ導線をきちんと張ることです。

「集客」と「販売」各々をしっかり作り込んだ上で、「集客」⇒「販売」となるように導線を張れば、効率よく商品が売れていく仕組みができます。

これが年商2200万円だった工務店が、短期間で年商を5億3000万円にまでアップできた秘密です。

この結果から企業や店舗の命運を左右するのは、“優れた販売戦略”だと言っても過言ではありません。

厳しい経営環境にさらされる会社や店舗が世の中の変化に対応し、生き残っていくには「経営の軸となる販売戦略」を作り「経営基盤」を強化することが必要不可欠です。

変化の著しい世の中だからこそ、確固とした販売戦略、経営戦略を構築し、あなたの会社や店舗の経営を安定的に持続、発展させていきましょう。

【追伸】

私の方では、経営改善に関する相談を承っております。

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